Maletín De Rusia: Cómo Aumentar El Tráfico Web B2B De Servicio Desde Cero Hasta Más De 14 Millones De Rublos Al Año, Con El Contenido De Marketing

A finales de 2013 hemos puesto en marcha el servicio de Dadata, además de nuestro principal negocio HFLabs — empresa-desarrollador enterprise de soluciones para la normalización de datos y realizar búsquedas en ellos. Para muchas pequeñas empresas de productos HFLabs eran demasiado caros, así que hemos hecho un nuevo producto para cubrir las necesidades de las pequeñas y medianas empresas. Su desarrollo se ocupaba yo, el fundador de la HFLabs, en el pasado, programador, jefe de proyecto y la información de cuenta de administrador. Primero pensé que marcar el usuario será fácil.

Basta con hacer un producto gratuito — y la comercialización de resultar de sí mismo. Sin embargo, esta hipótesis no ha funcionado. Además, nos expuesta en la recopilación de las bases para el spam. ¿por qué nadie procesar los datos de contacto de los usuarios de forma gratuita. Por seis meses, en el desarrollo se ha ido cinco millones de rublos, pero no pudo ganar.

Quedó claro que para la supervivencia del proyecto sólo debe participar más activamente en la comercialización. He decidido que es lógico confiar este trabajo a un profesional, y empecé a buscar en el personal de marketing. Era necesario personalizar la publicidad contextual, hacer de email y contenido de marketing. Al darse cuenta de que en la comercialización soy un completo cero, buscaba a sí mismo empleado por las recomendaciones de sus amigos. Parecía que el mercado de los muchos retos a los candidatos — por ejemplo, personas con experiencia en la promoción de los grandes del ecommerce-proyectos.

Es muy grave el tema de la calidad de los datos que los usuarios clavan en el formulario de pedido. Ya entonces sabía que las tiendas en línea es nuestro público. En realidad, todo fue mucho peor. En primer lugar, la falta de experiencia no me permitía entender cuánto debería costar un proveedor, y que debe ser capaz de. En segundo lugar, parece que el avance de la compleja B2B, del producto y de la promoción de internet de la tienda son dos muy diferentes tareas, que requieren de diferentes experiencias y competencias.

Finalmente, me contrató a un especialista en marketing con el sueldo de 80 mil rublos al mes. Dos meses configuró la publicidad contextual y visible de escape y que fue despedido después de que envió por toda la base de clientes de una carta con errores. Posteriormente me enteré de que para el contexto en el que no se han configurado incluso los objetivos de la “partida de nacimiento”. Pero finalmente quedó claro que la voy a encontrar de pie de un empleado, sólo si la voy a empezar a comprender la mercadotecnia. Para empezar, decidí tratar de elevar el nivel de conocimientos de los dos canales — el contexto y la publicación.

De la publicidad contextual leí el libro “Rentable la publicidad contextual”, después de lo cual ella misma ha configurado una serie de anuncios para Dadata. Poco molesta con publicidad contextual que me aburrí, y he encontrado externo de la comercialización es en esta dirección. Ahora con el contexto en “el Yandex.” recibimos a nuevos clientes en 100 mil de rublos al año, por lo que esta dirección es en sí compensa. La complejidad de las publicaciones de la era en lo que a mí, como de profesión, fue difícil evaluar la calidad de lo que se hacía a terceros, de los periodistas. Yo intuitivamente sabía que algo en el artículo no es así, y lo que es — no podía explicar.

Así es que fui al presenciales cursos al creador de servicio “” máxima . Luego, para ver un nuevo y opuesto punto de vista, ha ido a la cursos a sergey . Me gustaban (y gusta) en puestos de “”, que escribe sergey, pero esto no . Después de estos cursos y de varios meses de práctica he llegado a lo que ella misma podía escribir sencillos artículo para nuestro blog, en “habré” y seguramente evaluar la calidad de los artículos de terceros, de los autores. En el libro de Traction.

How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth gabriel weinberg y justin se enumeran 11 maneras de atraer tráfico para nuevas empresas. Entre otras cosas, el autor habla de las ventajas del trabajo con los medios de comunicación. Hemos decidido hacer esta promoción. Parecía lógico. Tenemos bastante complejo y B2B-producto, favor de quien no es tan fácil de explicar.

He pensado que vale la pena hacer una publicación para una variedad de publicaciones y de audiencias, en las cuales un producto se hará referencia en sus respectivos contextos. Cuando se trabaja con los medios de comunicación se puede obtener de manera rápida el destino del tráfico. Al mismo tiempo, es una manera de bajo umbral de inicio de sesión. Se puede escribir más de un buen material y ofrecer su editorial la edición seleccionada o “” en una entrevista. La experiencia ha demostrado que este enfoque puede ser buena — por ejemplo, la entrevista para vc.ru (en el año 2013 “zuckerberg Llamará”) trajo y el tráfico y las ventas.

Del mismo modo se ha disparado y el posterior artículo para Cossa — he recogido en el material de varias herramientas para la recopilación de datos, mencionando Dadata. Esta publicación genera clientes ya un par de años. Sin embargo, no todo resultó tan fácil. Mi primer experiencia de salir en los medios de comunicación con sus proyectos fue la publicación en The Village, en el que he mencionado Dadata. La historia de este material es ejemplar.

Primero, la periodista de la edición de varios meses de no respondió a mi correo electrónico y, a continuación, invitó a la entrevista. Fue emocionante y alegre momento de la entrevista ha resultado bueno, pero las ventas no era ninguna. De los resultados está claro que no cualquier publicación en los medios de comunicación tiene sentido — parece que en The Village simplemente no es nuestro público objetivo. En 2014 me preguntó si era, en qué redes sociales se puede encontrar en nuestra web B2B público (bancos, compañías de correo, instituciones de microfinanzas de la organización). De todas estas personas en grandes cantidades debían estar en LinkedIn, por lo que en un año he gastado en publicidad en adwords, cerca de 200 mil de rublos.

Esto es lo que parecía. He puesto en marcha la publicidad, los usuarios anuncio y hacer clic sobre él, pero se registran los usuarios que en estaba LinkedIn, no se. El número de registros ha aumentado. Es posible que la gente vea nuestros anuncios, y luego directamente ha visitado nuestro sitio web — por lo tanto, la información sobre el origen de la transición no fue. Comprobar esto no es posible, pero la idea de.

“Y de repente” — me mantuvo en LinkedIn un año, el dinero siguieron gastar en el flujo de clics y “me gusta”. Pero después de un año adoptó una decisión voluntaria de dejar de gastar dinero en un canal, la eficacia de la cual no puedo medir. Además, muchos familiares de los empresarios se quejaron de que el derroche de los presupuestos de la publicidad en esta red. Ahora LinkedIn en general bloqueado en rusia, por lo que con este recurso cerró definitivamente. Desde entonces, estos errores ya no cometieron.

Pero no se puede decir que hemos logrado, como bien avanzar en el SMM. Este complejo proyecto, como Dadata, no es fácil avanzar en las redes sociales no es un champú o el Apple Watch. Por lo tanto, estamos promocionando en las redes sociales no el propio servicio, y un artículo sobre él (“el 27 de mejores servicios para la compañía de mensajería”), o contamos sobre la personalización en las tiendas de internet, la mención a nuestro servicio. Cuando este todavía no me di cuenta, si vale la pena proyectos como nuestro de utilizar la funcionalidad de la puestos en Facebook. Conseguimos con este tipo de publicidad “laika” y los clics, pero a menudo algo extraños personajes de la ciudad de grozni, que apenas se interesan por las cuestiones de la calidad de los datos.

Cuando el dinero de las cuentas se cobran en buen estado. En consecuencia, nos detuvimos en el hecho de que una vez por semana publicamos noticias o artículos sobre el proyecto en varios canales. Facebook, Twitter, “Vkontakte”, HumanFactorLabs. Nos helaron hasta puestos, porque no entendemos cómo medir su eficacia. Sobre una experiencia positiva en la publicación de artículos en los medios de comunicación me fortaleció en la opinión sobre la utilidad de los contenidos de marketing para nuestro negocio.

Restaba a través de ensayo y error para entender exactamente cómo se deben practicar. En primer lugar, como siempre, se levantó profesional de la pregunta. Quería entender a quien confiar la redacción de artículos. La experiencia ha demostrado que con externos por los autores se puede hacer un buen artículo, sólo si ellos mismos están versados en el tema. Es muy estrecha gama de temas que pueden para nosotros hacer.

Por ejemplo, teníamos que preparar el material que elegir como guía de direcciones para el proyecto (Clasificador de direcciones de rusia — aprox.ed.) o de la fias (federal de información el sistema de domicilios — aprox.ed.). Para escribir este texto, se requiere una profunda comprensión de la materia, que es difícil exigir del hombre externo. Me resulta especialmente evidente di cuenta de esto después, siento, trabajó con el reconocido en el mercado por el organismo de contenido de marketing. Hemos hecho juntos los cuatro materiales, especialmente a nuestras audiencias, pero ellos no nos han traído los clientes son sólo algunos de los registros. Cuando me permanentemente no les convenía a la calidad de los materiales, y hacer su mejor — incluso después de varias iteraciones ediciones — no me resultaba.

Por lo tanto, los complejos, los artículos que escribimos. El material con la comparación de la fias y escribió nuestro líder analista. Lo hemos colocado en el blog en “habré”. A la fecha, el texto leído 94 miles de veces, y se ha generado un gran número de ventas. El hecho de que el texto y el título seleccionado especialmente para aumentar el contacto con nosotros por las palabras “fias” y “”.

De estas palabras buscan a menudo, pero la publicidad contextual de ellos cuesta caro, por lo tanto, el contenido de marketing en este caso, es más que pertinente. Hay un problema con la participación de los empleados en la redacción de artículos. No todo el mundo es interesante, sí, y otras tareas de ellos completamente. Artículo para “habrá”, escrito por el líder de un analista o de un gerente de producto, vale la pena para la empresa es muy caro. Mencionado artículo para Cossa escribía y ajuste de alrededor de 40 horas de tiempo — en este caso, los costes de inversión de las ventas.

Pero tales artículos puedo escribir cosas de cuatro a seis meses, no más. Por lo tanto, estoy todo el tiempo buscando buenos periodistas, que me ayudan a escribir la primera versión del artículo en la base de nuestro factura o hacen la edición de nuestros artículos. Además, no todos los profesionales de ti saben escribir bien. Tuve que enviar los miembros del equipo que participaron en la redacción de artículos, en los cursos de los editores. Ha ayudado a no es de todos, aunque en general fue significativamente mejor — y al mismo tiempo la calidad de la documentación dentro de la empresa ha crecido fuertemente.

En paralelo se trabaja con los artículos para blogs, medios de comunicación y la publicidad en las redes sociales me experimentos con correo electrónico y listas de correo. Comenzar, se decidió no con la creación de diferentes automatizados de conversaciones para diferentes audiencias de servicio, y con las cartas que prueban, en la medida de un cliente satisfecho con nuestro servicio. La experiencia de esas cartas tenía aún sobre el anterior negocio en HFLabs yo a menudo personalmente en contacto con los clientes en el tema de cómo se evalúan con nuestra empresa. En Dadata me ha ido por el mismo camino. A todos los nuevos usuarios—, poco tiempo después de empezar a utilizar el servicio manualmente escribió plaintext-mensajes con preguntas.

Carta de enviar paquetes a través de la función de bcc, y luego en forma independiente respuesta. Este enfoque ha tenido éxito. A menudo, cuando se produce el problema, los usuarios no quieren quejarse de apoyo, el negativo se acumula, y luego simplemente se “desprenden”. Pero si el tiempo de hacer la pregunta, se puede descubrir el problema y resolverlo en una etapa temprana. Yo cada semana experimentos con la redacción de cartas y miraba a qué carta más a menudo responden.

Ejemplo. Así se veía la carta para aquellos usuarios que hayan instalado el producto, pero en ningún momento no ha disfrutado de la función de procesamiento de direcciones. Ahora hemos automatizado de estas conversaciones, es decir, Dadata envía automáticamente. Pero respondo a ellos siempre estoy personalmente — porque creo que el fundador del proyecto debe mantener el contacto con los usuarios. Bueno, y a mí se me gusta mucho.

El contacto con los clientes se puede utilizar de muchas maneras diferentes. Por ejemplo, en el curso de la correspondencia a menudo me pido de usuarios satisfechos recomendar nuestro servicio — por ejemplo, en su página en las redes sociales. La gente a menudo concurren en la respuesta de referencia en sus puestos, en los que se alaban Dadata. También hemos puesto automáticos de distribución de noticias del proyecto. Aquí no ha pasado sin errores.

En primer lugar, inicialmente, la inscripción no teníamos una marca de verificación para la suscripción de noticias en el correo electrónico recibido todos los usuarios registrados. Posteriormente se descubrió que parte de ella fue muy descontenta con este hecho. La gente es tan activamente enviaban cartas en el correo no deseado, que MailChimp incluso nos advirtió acerca demasiado alto abuse rate. Otro error. Primero noticias nos enviaban una vez cada tres meses.

Trabajamos activamente desarrollando el producto, y cuando este tipo de gráfico de la carta resultaban enormes debido a la multitud de innovaciones, sobre los cuales debería contar. Ahora tratamos de hacer este tipo de distribución una vez al mes. He aquí de qué indicadores de apertura se puede lograr: Inmediatamente comenzamos a trabajar con varios canales de promoción y poco a poco fueron en el sentido de que para nosotros funciona mejor, aprendiendo de sus propios errores. Extraído de la acertados y no muy de decisiones la experiencia nos ha ayudado a hacer un marketing más eficaz que dice y el crecimiento de los ingresos por años:

Cuando este nunca nos gastaban mucho dinero en marketing. El presupuesto anual de la adquisición de la publicidad y el pago de redacción de artículos tenemos es de alrededor de 300-400 mil de rublos. Probamos diferentes canales de promoción en pequeñas cantidades, evaluamos los resultados de la. Si esto funciona — más dinero y escalable resultado. Así, por ejemplo, con puestos de “habré”.

Primero hemos escrito un par de posts, y habiendo visto un buen efecto en el dinero de su publicación, de hecho contenido en el plan, y comenzó a escribir allí casi cada mes. La verdad es que en los últimos años estamos viendo una caída en la rentabilidad de las publicaciones en el “habré” — parece que este canal deja de ser eficaz. En el 2016, hemos empezado a considerar el costo del usuario en el corte de las canales y los gastos de la canal y de retirar el negocio de la métrica de Dadata. Usamos activamente UTM-etiquetas y referentes. En sólo un año, nos ha salido 58 publicaciones en varios recursos:

Con las redes sociales, la situación es más complicada. Hasta que no hemos aprendido a medir la eficacia de cada uno de los post en Facebook y analizamos el tráfico de esta fuente después de la colocación de. “Las métricas de vanidad” como los “likes”, de visitas y para nosotros no son importantes sólo reales de venta. Así se ve nuestra placa de características para el análisis de la efectividad de los canales: En lugar de una conclusión algunos consejos, que espero que ayuden a los fundadores de complejos B2B-proyectos evitar mis errores en la promoción.

Leave a Reply